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ANALYSE FINANCIERE | © John Petroff Traduction: Françoise BRUNELLE Source: PEOI |
A- Fournisseurs et autres créditeurs
1) Crédits et services de recouvrement
Les sociétés évaluent l’aptitude au crédit de leurs clients sur des comptes pouvant être débiteurs, c'est-à-dire à qui on laisse des délais de paiement, sur la base de leur capacité à payer leurs achats. Les fournisseurs qui travaillent sur un nombre restreint d’importants clients mènent une investigation approfondie sur chaque client qui peut être, à l’extrême, aussi approfondie que celle d’une fusion dans la mesure où l’existence même du fournisseur peut dépendre de la bonne santé de son unique client ( comme c’est le cas pour les sous traitants de pièces d’automobile pour un constructeur donné). A l’opposé, les détaillants dépendent des compagnies de cartes de crédit, seuls quelques très importants grands magasins ont leur propre service de crédit et de recouvrement et les vendeurs de biens importants (comme les automobiles) reposent sur les investigations des agences d’analyse de risque crédit. Entre les deux enfin, la plupart des autres entreprises qui ont des clients qui achètent d’importantes quantités régulièrement ont généralement, dans leur service comptable, une section crédit et recouvrement qui commande des enquêtes ou mène des analyses de crédit.
Il y a généralement deux types d’analyse. Quand il existe un nombre important de clients potentiels en comptes clients, ils sont analysés selon un processus de screening reposant sur une série de ratios. La capacité à régler dans les temps dans le passé est le critère principal et les ratios (souvent sur fonds de roulement et chiffre d’affaires) placent chaque client sur une échelle de scoring ou de niveau . C’est pourquoi cette analyse est appelée scoring de crédit . Utiliser une telle statistique unique est appelée analyse discriminante. C’est la façon la plus rapide et pratique d’analyser des centaines ou des milliers de prospects. .
Une seconde phase de l’analyse est celle d’une analyse approfondie des prospects choisis à partir du screening. Quelquefois, il est demandé aux clients de remplir un questionnaire et d’envoyer leurs rapports financiers. Dans l’analyse approfondie, la réputation de la firme et sa capacité à payer dans les temps sont étudiées en regardant sa capacité actuelle à générer des revenus et son matelas de protection en matière de couverture de dettes. L’obtention de références externes sur les clients potentiels de la part d’autres fournisseurs ou des banques est l’approche la plus commune. Souvent on demande aux représentants une assistance quant à cette analyse lorsqu’ils visitent leurs clients.
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Quand un client est très important pour un fournisseur, une investigation peut être confiée à un service externe d’analyse de crédit, comme Dun & Bradstreet qui analyse les sociétés de toute taille et coûte (en fonction de l’importance de l’enquête) seulement quelques centaines de dollars. Quelquefois, les sociétés choisissent elles-mêmes d’être analysées par un service d’évaluation de telle sorte que l’information existera déjà quand elles auront besoin de crédit de la part d’un fournisseur. Il y a aussi plusieurs agences de crédits telles que TRW ou Equifax qui fourniront des informations sur les paiements en cartes de crédits des clients individuels ou sur leurs comptes dans les grands magasins et les banques ; cette information est peu coûteuse
On peut noter que, dans l’analyse financière menée par les créditeurs ( ainsi que dans d’autres cas étudiés plus bas), le paiement intervient dans une période de temps si courte qu'il n'est pas nécessaire de l'escompter. Cependant il y a une valeur temps dans ce paiement : les fournisseurs le démontrent en offrant un rabais pour un paiement rapide et en chargeant une pénalité pour un retard. Quelquefois, ce coût est déjà inclus dans le prix payé par le client quelque soit le moment où le paiement a effectivement lieu. Dans un tel cas, la différence de prix constitue une source de revenus qui peuvent être mis en provision pour impayés. Comme un analyste sérieux le notera, de telles pratiques pénalisent les bons clients et diminuent la compétitivité du fournisseur.
Une approche encore moins souhaitable de certains fournisseurs est d’offrir un compte client la première fois, mais de refuser toute nouvelle commande des clients qui ont payé avec retard. Là, évidemment, il n’y a ni analyse a priori, ni recherche d’informations objectives. Cette méthode n’est utilisée que pour des achats de faible importance pour lesquels les frais d’analyse et d’information excéderaient les bénéfices. On doit se rappeler que le but de l’ouverture des comptes est d’augmenter les ventes et non de se substituer aux banques. Organiser un département de crédit pour un important client est un processus long et coûteux Que l’on cherche à éviter. Mais ne pas vendre à crédit compromettrait la croissance des ventes. D’où la difficulté de la stratégie à mener.
Pourtant la vente a crédit devient parfois le substitut des crédits bancaires lorsque la Banque Centrale mène une politique restrictive. Les grands fournisseurs qui ont un accès facile au crédit peuvent utiliser cette stratégie pour augmenter leur part de marché au détriment des fournisseurs plus modestes qui n’ont pas la possibilité d’offrir des facilités de paiements à leurs clients. Voir par exemple le rôle des comptes clients dans l’industrie du meuble de gros discuté à la section G-3 du chapitre 8
Les départements de crédit suivent les comptes clients avec des barèmes de vieillissement. Ces barèmes montrent la longueur des dettes émises : 30 jours, 60 jours, 90 jours et au-delà. Le département de crédit enverra immédiatement des rappels dès que le client est en retard. De fait, il est connu que plus une dette reste impayée longtemps, plus il est probable qu’elle ne sera jamais payée. Occasionnellement une société peut faire appel à une société de recouvrement, mais cela est généralement trop coûteux pour les montants en cause. Intenter une action légale est rare et n’a lieu que pour des impayés très importants. La plupart du temps, les fournisseurs couvrent les impayés avec les provisions constituées à cet effet. Les provisions pour impayés représentent en général 2% à 5% des montants des comptes clients dans les périodes de pointe. De plus, les fournisseurs signalent leurs mauvais clients aux agences de crédit spécialisées. Aux Etats-Unis, les clients en défaut avec un fournisseur auront énormément de difficultés à acheter à crédit ensuite, car un historique net est un préalable à l’ouverture d’un compte client.
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Voir les questions de révision de Q-4A1.1 à Q-4A1.7 .
Voir le travail de recherche R-4.1.
Comme on l'a vu précédemment les vendeurs de biens à prix modérés préfèrent en général éviter d'avoir à se charger des fonctions de crédit et de recouvrement en raison de leurs coûts et du fait que cela ne correspond pas à l’activité de leur firme. Quant un client est éloigné et achète par mail ou téléphone, un fournisseur peut trouver trop coûteux d’obtenir des informations rapides. Pour des secteurs tels que les jouets, le textile, et l’ameublement, la meilleure solution est souvent l’affacturage.
L’agent d’affacturage est
généralement une banque
(ou une société financière) qui :
- 1 prend en charge la responsabilité de l’évaluation
financière du client (
qui peut être un préalable à toute vente par le fournisseur)
- 2 supporte certains risques de défaut de paiement, si cela a
été prévu, en
ayant le droit de se substituer au fournisseur en cas de défaut du
client
- 3 supporte tous les risques de défaut si aucun recours n’est
prévu.
- 4 reçoit les paiements
- 5 dans certains cas propose des crédits .
Les commissions peuvent varier de 1% à 20%
(ou même
plus) des sommes en jeu selon le risque, avec une moyenne de 3% à 5%. La
commission est moins importante quand l’agent a un droit de recours. Bien
sûr,
si l'agent joue également le rôle de préteur, un
intérêt est perçu sur les
sommes avancées au client.
Comme on l'a dit plus haut, aux Etats-Unis l’affacturage est très courant dans les secteurs tels que le textile, les jouets et l’ameublement. Les petits producteurs dans ces secteurs livrent de petites quantités à des détaillants éloignés. Il serait trop coûteux pour eux de connaître les antécédents récents de chacun de ces centaines de milliers de détaillants. Au contraire, l’agent d’affacturage se spécialise sur des groupes de détaillants pour un grand nombre de fournisseurs similaires. Par ailleurs, les petits producteurs ont souvent une trésorerie serrée et sont prêts à payer des commissions si l’agent peut aussi avancer le paiement des commandes. .
Un exemple typique d’affacturage est celui d’un producteur de meubles qui vend à plusieurs centaines de détaillants à travers les USA. Chaque détaillant achète seulement quelques milliers de dollar de marchandise à la fois. On sait que les détaillants d’ameublement peuvent avoir à suivre un changement de demande dû à des facteurs démographiques ou conjoncturels régionaux. Pour le producteur il serait coûteux d’avoir à suivre les tendances régionales en matière de difficultés dans les ventes ou les finances des différents détaillants. L’agent d’affacturage peut mener, lui, une analyse approfondie, efficace, rapide et à bien moindre coùt.
La division d’analyse des crédits de l’agent d’affacturage peut suivre des procédures plus approfondies que celles d’un fournisseur, car un agent qui se spécialise sur une secteur donné (et les agents se spécialisent ) peut servir d’agent pour beaucoup de fournisseurs d’un même client. Ainsi les frais d’études peuvent être dilués sur un volume de ventes beaucoup plus important que ce qui serait le cas avec un seul fournisseur. Ainsi, à l’analyse des liquidités et des dettes et à l’obtention des états financiers, peuvent s’ajouter une analyse rapide et des projections sur les ventes et les profits de la région et du secteur. .
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En Russie, on a abusé des crédits fournisseurs au début des années 1990, et cette activite était en état de crise à la fin des années 1990. Cet abus semble avoir été le résultat d’une pratique consistant à ne pas charger d’intérêts sur cette forme de crédit et du fait que le système bancaire était un mécanisme de compensation entre des firmes appartenant toutes à l’état. Avec les privatisations et les intérêts sur les crédits bancaires explosant à plus de 100% par an, les retards ou les non paiements des achats aux fournisseurs ont également explosé. Beaucoup de producteurs sont en difficulté faute de pouvoir recouvrer les paiements. De plus, en raison des achats impayés antérieurs, beaucoup d’usines ne peuvent tourner car les fournisseurs refusent de livrer des matières premières ou des pièces détachées. Cela montre l’importance de l’analyse financière . On peut prévoir que l’évaluation du crédit fournisseur deviendra une procédure obligatoire pour toutes les commandes en Russie. . --Voir les questions de révision de Q-4A2.1 à Q-4A2.6 Voir le travail de recherche R-4.2
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