© 2000 John Petroff. Traducción 2006-2007, Miguel Arce Revisión: Lourdes Sada

Tareas, casos y ejercicios

Tareas de investigación :

R-9B.1 Escoja una empresa con un historial de ventas que cubra los últimos 30 años. Seleccione el índice más apropiado para deflactar los datos y explique su elección. Obtenga los datos y explique como se han reunido. Haga el ajuste para eliminar el componente inflacionario de los datos. Argumente por qué el uso del índice puede tanto distorsionar como corregir los datos de ventas.

R-9B.2 Escoja 12 empresas de diferentes industrias. Lea el informe sobre los métodos que usan para reconocer los ingresos, según sus políticas contables. Haga comentarios sobre las semejanzas y diferencias, si las hay.

R-9B.3 Seleccione 6 empresas que tengan por lo menos 3 líneas diferentes de productos. Describa detalladamente la información que muestra datos sobre los segmentos del mercado y correlacione esta información con otros datos disponibles en los informes anuales de las empresas y con los artículos publicados en la prensa, si los hay. Analice si la información disponible es suficiente para realizar un análisis financiero completo.

R-9B.4 Escoja una empresa que tenga un modelo estacional de ventas, como las que producen juguetes para navidad. Estudie su informe anual e indique si sus ventas y datos sobre su eficiencia empresarial reflejan esta estacionalidad. Corrobore sus argumentos con citas que hayan hecho los ejecutivos sobre estos factores estacionales. Sugiera qué cifras contables serían de utilidad para el analista financiero.

R-9C.1 Regrese a las 12 empresas de la tarea R-9B.2 y lea lo relacionado con sus inventarios. Saque conclusiones para cada empresa sobre si hay posibles distorsiones potenciales en el cálculo sobre el costo de ventas. Indique si los métodos inventariales son lo suficientemente uniformes como para permitir comparaciones entre estas doce empresas.

R-9C.2 Encuentre una empresa que tenga un informe anual que se remonte a los primeros años 70. Lea los comentarios adjuntos a sus estados financieros: informe sobre los métodos contables usados para manejar inventarios y justifique los cambios que hayan hecho al respecto si los hubiera. Comente la posibilidad de comparar los datos de los distintos años.

R-9C.3 Consiga el informe anual de una empresa de un país con alta inflación. Determine el método contable usado para valorar su inventario y deduzca si se presentó distorsión en el cálculo del costo de ventas. Analice las consecuencias del método contable en el proceso de comparar los datos financieros con empresas similares de países sin inflación.

R-9C.4 Estudie la evolución de un sector que haya tenido una rápida expansión en el pasado reciente, como el de computadores o el de fabricación de chips. Informe sobre la evolución de las técnicas de producción, costos de producción y precios. Indique si el patrón ilustra la teoría de la curva de aprendizaje.

R-9C.5 Escoja 6 empresas relativamente pequeñas de un mismo sector en el que haya un alto nivel de competencia. Examine sus políticas para fijar precios mediante el estudio de la relación entre sus ingresos y el costo de ventas, y los comentarios de sus administraciones respectivas. Determine si la asignación de precios es similar para todas las empresas. Después, escoja 6 empresas relativamente grandes de un sector muy concentrado y examine sus políticas para asignar precios. Saque conclusiones sobre las diferencias existentes entre los dos grupos de empresas.

R-9C.6 Con las mismas empresas de la tarea anterior, o con empresas de ventas mayoristas, examine sus estrategias comerciales, prestando atención al uso de descuentos, rebajas, bonificaciones etc. Saque conclusiones sobre las diferencias que puedan existir entre las empresas en mercados competitivos, por oposición a las empresas en mercados concentrados (oligopolios, monopolios).

R-9D.1 Lea libros o artículos sobre el tema de la utilización de la capacidad de producción en industrias como la del automóvil, químicas u otras manufactureras. Explique las justificaciones dadas sobre el tamaño mínimo de planta para lograr el punto de equilibrio. Reúna datos que puedan servir para elaborar un gráfico de punto de equilibrio para dicha planta.

R-9E.1 Elija seis empresas de distinto tamaño del mismo sector, de forma que todas tengan suficientes datos de ventas como para elaborar un análisis de crecimiento de ventas. Utilice diferentes técnicas para calcular dicho aumento de ventas (es decir, medios aritméticos, geométricos, series de tiempo). Explique si se justificaría algún ajuste de estos datos (por ejemplo, por inflación o estacionalidad).

R-9E.2 Escoja las mismas empresas anteriores, u otro grupo, para estudiar sus ciclos de ventas. Para esto se requieren datos suficientes que cubran por lo menos un ciclo de negocios. Use el análisis de regresión para determinar si las ventas son cíclicas para cada empresa. Compruebe su anticipación o retraso con respecto al ciclo de negocios.

R-9E.3 Tomando las empresas anteriores, compruebe la existencia de algún tipo de inestabilidad que no tenga su origen en el ciclo comercial. Busque las explicaciones correspondientes en las acciones de la competencia, cambios en los gustos, introducción de nuevos productos o simplemente la propia estrategia de la empresa. Compruebe sus hipótesis haciendo un análisis de sensibilidad de las series de tendencias debidamente seleccionadas.

R-9G.1 Haga una proyección de ventas de arriba hacia abajo para una industria de su interés. Establezca la tendencia histórica de crecimiento del sector. Determine el impacto de las condiciones económicas actuales y de los mercados relevantes. Identifique las empresas líderes y su estrategia comercial. Concluya con una proyección para el próximo año de la participación en el mercado de la empresa elegida.

R-9G.2 Haga una proyección de ventas abajo hacia arriba de una empresa de su interés. Calcule el crecimiento de las ventas con un análisis de series de tiempo. Resuma la estrategia implícita y tradúzcala en volumen de ventas. Realice una auditoría de gastos para asegurarse de que los recursos se están utilizando realmente para obtener los objetivos deseados.

R-9G.3 Con la misma empresa anterior, determine si su estrategia  es factible a la luz de los puntos fuertes y débiles de dicha empresa frente a sus competidores, y haga el correspondiente ajuste de sus expectativas. Verifique que las condiciones económicas y los cambios en las tendencias socioeconómicas no perjudicarán estas proyecciones.

R-9G.3 Escoja las empresas dominantes de un sector concentrado. Determine su participación en el mercado y sus respectivas estrategias comerciales publicadas en los informes anuales. Compruebe que es poco probable que estas estrategias se vean afectadas por cambios económicos, sociales o políticos. Evalúe las virtudes de cada empresa y la posibilidad de que su estrategia aventaje a las demás. Concluya con una proyección de los cambios futuros en su participación en el mercado y en su volumen de ventas.

R-9G.4 Seleccione una empresa que obtenga el grueso de sus ingresos de sus ventas en el extranjero. Analice de arriba hacia abajo las proyecciones de ventas en cada país.

Casos para el Capítulo 9: Ventas

Caso C-9.1

Empresa Bell Canadá

Lea el resumen del Caso - BCE. Estudie el mercado en el cual opera esta empresa. ¿Está preparada para afrontar nuevos competidores? Identifique las razones por las cuales realizó grandes desinversiones en 1998, vendiendo unidades del negocio, y estuvo haciendo adquisiciones en el 2000. ¿Qué ventajas y oportunidades le traerá la fusión con otras empresas?

Caso C-9.2

Elabore un breve historial de la estrategia de crecimiento de ventas de Versar en los últimos años 90 a partir del resumen del Caso - VSR. Analice la estrategia de expansión de Versar y señale sus principales aspectos. Explique las razones por las que fracasó una fusión programada. ¿Le dio este fracaso una visión más clara de su mayor virtud y su peor defecto?

Caso C-9.3

Estudie la fusión en 1998 de Teleglobe y Excel en el Caso - TGO. Explique por qué la fusión fue un movimiento táctico crucial en el ámbito del  notable crecimiento en el mercado de las telecomunicaciones de larga distancia en Canadá, Estados Unidos y el resto del mundo. ¿Tenía Teleglobe suficiente experiencia para entrar en estos nuevos mercados y competir en ellos? ¿Qué se exigió a Teleglobe para poder hacerlo? ¿Qué dificultades prevé en el funcionamiento de Teleglobe como resultado de su unión con Excel? ¿Son las otras inversiones de Teleglobe tan importantes como la de Excel? Centre su análisis en la estrategia de Teleglobe previa a su fusión con BCE.

Caso C-9.4

Estudie los resultados operativos de Jenny Craig en 1999 presentados en el Caso - JC. ¿Revelan sus problemas los índices financieros? ¿Debería preocupar a dicha empresa su capacidad para controlar sus costos? Analice. ¿Cómo ha cambiado el mercado de productos de adelgazamiento en los años 90 para justificar una estrategia comercial completamente diferente a la de años anteriores? ¿Debería cambiar Jenny Craig su sistema de asignar precios?