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Análisis financiero | © John Petroff; contributors: Miguel Arce, Jaime Romero Aurioles, Lourdes Sada, Maria Vidal Source: PEOI |
A- Proveedores y otros acreedores.
1) Departamentos de crédito y cobros.
Las empresas evalúan la credibilidad de los clientes sobre las cuentas abiertas (las que tienen plazos para pagar), basándose en la capacidad de los clientes para pagar lo que compran. Los vendedores que suministran a un número restringido de grandes clientes realizan una investigación muy completa sobre cada uno, lo que puede ser, en caso extremo, tan complejo como si se tratara de una fusión, porque de la existencia de un vendedor puede depender la estabilidad económica de su único comprador, como es el caso de los subcontratistas de partes para autos con respecto a un ensamblador de vehículos. En el otro extremo, los minoristas confían en las empresas emisoras de tarjetas de crédito, solamente algunos almacenes por departamentos tienen sus propias unidades de crédito y cobros, y los vendedores de productos costosos, como vehículos, confían en las agencias que analizan el crédito de los clientes. En el medio, la mayoría del resto de empresas con clientes que compran grandes cantidades repetidamente, suelen tener en su departamento de contabilidad una sección de crédito y cobros, que solicita información a las agencias de análisis de crédito y realiza una calificación del crédito y del cliente.
Tal evaluación responde generalmente a dos tipos. Cuando hay un gran número de clientes potenciales para abrir cuenta, se someten a un proceso de tamizaje, generalmente con la ayuda de los índices o proporciones pertinentes. Su historial de puntualidad en los pagos es el criterio básico, así como los indicadores de rotación, que asignan una calificación a cada cliente. Esta técnica se llama calificación del crédito, y se complementa con una técnica estadística denominada "análisis discriminante", un sistema rápido y eficaz para revisar cientos o miles de clientes potenciales.
La segunda fase del proceso de evaluación de los clientes potenciales seleccionados es el tamizaje. Algunas veces se les pide a los clientes en potencia que rellenen una solicitud y la acompañen de los estados financieros. Con un análisis en profundidad se determina la situación de la empresa y su capacidad para pagar puntualmente en el futuro, examinando su posición actual para generar ingresos y el margen de seguridad para cubrir sus pasivos. El sistema más utilizado es la obtención de referencias externas de los clientes potenciales con la colaboración de otros proveedores y bancos. Con frecuencia, a los representantes de ventas se les pide ayudar en esta evaluación cuando visiten a sus clientes.
Cuando los clientes sean muy importantes para un proveedor, se puede encargar una investigación a servicios especializados como Dun &� Bradstreet, que investigan empresas de cualquier tamaño, y sus honorarios dependerán del volumen y profundidad de la información solicitada. En ocasiones, las empresas deciden encargar una evaluación propia a algún servicio especializado para que la información quede archivada y esté lista cuando necesiten comprar a crédito a algún proveedor. Hay también varias agencias que suministran información sobre créditos, como TRW o Equifax, que proporcionan datos sobra la capacidad para efectuar pagos de los propietarios de tarjetas de crédito con cuentas en almacenes y en bancos. Esta información no suele ser costosa.
Puede observarse que en el análisis financiero realizado por los acreedores interesados y otros agentes, el pago se espera en un corto período de tiempo, por lo que no es necesario descontar los pagos. Sin embargo, hay también un valor en el tiempo para este pago. Los proveedores lo incluyen en los descuentos por pronto pago, así como en los intereses de demora que se cobran por los pagos atrasados. A veces, este costo se incorpora al precio que paga el cliente sin tener en cuenta cuándo se recibe el pago realmente. En tal caso, el aumento en el precio también sirve como fuente de ingresos que puede reservarse para hacer frente a las deudas de difícil cobro. Como cualquier analista perspicaz notaría, esta práctica penaliza a los buenos clientes y hace que los precios del proveedor sean menos competitivos.
Un enfoque aún menos deseable de algunos proveedores es vender a cualquiera en cuenta abierta la primera vez, pero rechazar los pedidos siguientes a cualquier cliente que se haya atrasado en los pagos de su cuenta anterior. Aquí, obviamente no se ha realizado ningún análisis previo, ni se ha recogido información relevante. El método se usa solamente para compras pequeñas donde el costo del análisis y la información excedería el beneficio que se obtiene. Hay que recordar que el propósito de vender en cuenta abierta es para aumentar ventas, y no reemplazar a los bancos. Montar un departamento de crédito para una gran base de clientes es un proceso largo y costoso que la empresa quiere evitar. Pero no permitir las ventas a crédito, ciertamente, perjudicaría la expansión de ventas. De ahí la estrategia.
De todos modos, las ventas a crédito sustituyen en ocasiones al crédito bancario cuando la política monetaria del país, dictada por el banco central, es restrictiva. Los vendedores grandes con fácil acceso al crédito bancario pueden usar esta estrategia para aumentar su participación en el mercado a expensas de los pequeños vendedores, que no tienen capacidad para ofrecer mejores condiciones a sus clientes. Véase, por ejemplo, el papel de las cuentas por cobrar en las ventas mayoristas de muebles que se trataron en el Capítulo 8 Sección G-3.
Los departamentos de crédito de los vendedores controlan las cuentas por cobrar con la ayuda del catálogo por antigüedad, que clasifica las deudas en corrientes, a 30 días, a 60 días, y 90 o más días de atraso. El departamento de crédito inmediatamente envía recordatorios a los clientes retrasados en sus pagos. Desde luego, los gestores de crédito saben bien que cuanto más tiempo esté pendiente una cuenta más probable es que nunca se pague. Ocasionalmente, las empresas buscan el concurso de agencias de cobros, pero puede resultar costoso según las catidades debidas. La decisión de recurrir a abogados para cobrar es rara, y sólo se toma cuando se trata de grandes sumas.
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Ver preguntas de revisión Q-4A1.1 hasta Q-4A1.7.
Ver tarea de investigación R-4.1.
2) Descuento de deudas (factoring).
Como se vio anteriormente, los vendedores a precios moderados, en general, prefieren no tener que crear un departamente de crédito y cobro por los gastos extras que causa y porque es una función ajena a la actividad principal de la empresa. Cuando los clientes se encuentran lejos y compran por correo o teléfono, al departamento de crédito y cobro del proveedor puede resultarle demasiado caro obtener rápida información sobre esos clientes. Para industrias como las de juguetes, ropa y muebles, la mejor solución es el descuento de su cartera (factoring).
La función de descuento
de deudas la realiza un banco o una empresa financiera que:
-1. Asume la responsabilidad de la evaluación financiera, que
generalmente se hace con anterioridad a cualquier venta que haga el
proveedor.
-2. Asume parte del riesgo de impago de la deuda, el banco puede
exigir el pago al vendedor si el cliente incumple.
-3. Asume todo el riesgo de impago del cliente si no se le puede exigir
el pago al vendedor.
-4. Cobra las deudas.
-5. En algunos convenios, concede crédito.
La
tarifa puede estar entre el 1% y el 20% o más del monto de la factura,
dependiendo, obviamente, del riesgo que asume la empresa que hace el
factoring
, con
un promedio entre el 3% y el 5%. La tarifa es menor
cuando el banco o
financiera que realiza el factoring
tiene derecho a exigir el
pago al vendedor que cuando no lo tiene. Naturalmente, cuando
el descontador también actúa como prestamista, percibe intereses por
la cantidad de dinero adelantada en nombre de los clientes a quienes va a
cobrar.
Como se ha mencionado, en los Estados Unidos, el factoring es más común en industrias como textiles, juguetes y muebles. Las pequeñas firmas manufactureras de estas ramas industriales envían pequeñas cantidades de productos a minoristas distantes, por lo que sería muy costoso para estas empresas conseguir un historial reciente de cada uno de estos cientos de miles de minoristas. Por el contrario, el descontador de deudas se especializa en realizar análisis de grupos de estos minoristas para un gran número de vendedores similares. Las empresas manufactureras pequeñasse encuentran a menudo faltas de efectivo y están dispuestas a pagar las tarifas de los descontadores de deudas, sobre todo si pueden adelantarles dinero sobre las facturas que van a cobrar.
Un ejemplo típico de convenio para descontar deudas es el de un fabricante de muebles que vende a varios cientos de almacenes por todos los Estados Unidos. Cada almacén compra muebles por valor de unos pocos miles de dólares cada vez. Se sabe que estos almacenes sufren cambios en la demanda provocados por factores demográficos regionales y por ciclos económicos. Para la empresa fabricante de muebles, sería muy costoso seguir la pista de las tendencias regionales que puedan afectar las ventas de los almacenes y causarles problemas financieros. El descontador de deudas puede hacer un análisis más extenso, eficiente, puntual y barato que el fabricante.
El departamento de análisis de crédito de la financiera o banco puede permitirse el lujo de realizar procedimientos analíticos que el departamento de crédito del vendedor no podría realizar, ya que el primero se especializa en una rama industrial concreta y puede actuar como descontador de los distintos proveedores de cada cliente. De esta manera, el costo del análisis se reparte en un volumen de ventas mucho mayor que el de un solo vendedor. Así, además de analizar la liquidez y los pasivos, obtener estados financieros y referencias, los procedimientos del descontador pueden también incluir un rápido análisis y la proyección de las ventas y beneficios según las tendencias regionales y de la rama industrial.
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En Rusia, el crédito de los vendedores sufrió grandes abusos a principios de los años 90 y se consideraba en estado de crisis a finales de esa década. Este abuso parece ser la consecuencia de la antigua práctica de no cobrar intereses por ese tipo de deuda y la costumbre de que el sistema de pagos de deudas en bancos fuera un mecanismo de compensación entre organizaciones pertenecientes al mismo propietario: el gobierno. Con la privatización y la fuerte alza de los intereses por préstamos bancarios, que sobrepasa el 100% anual, se ha disparado la cantidad de pagos atrasados o impagos de las compras a los proveedores. Muchos fabricantes se encuentran en dificultades financieras a causa de su incapacidad para cobrar sus deudas. Además, los impagos de compras anteriores provocan la paralización de muchas fábricas, puesto que los proveedores se niegan a seguir enviándoles materias primas o repuestos. Esto ilustra la importancia del análisis financiero. Se pueden predecir las grandes probabilidades que existen en Rusia de que la evaluación del crédito de un proveedor se convierta en un procedimiento exigido para cualquier venta que se realice en el futuro. --muestra estadística sobre la crisis de deudas-- |
Ver preguntas de revisión Q-4A2.1 a Q-4A2.6.
Ver tarea de investigación R-4.2.
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