© 2000 John Petroff Traducción 2007, Miguel Arce Revisión: Lourdes Sada

C- Decisiones administrativas que afectan al potencial de utilidades

El potencial de utilidades (PU) procede, en primer lugar y ante todo, de la capacidad para generar ventas. Es un elemento crucial de la estrategia comercial que se estudió en el capítulo 9 sección G-2. No vamos a repetir lo dicho, sino que vincularemos otros aspectos de las operaciones a esta estrategia de ventas. En segundo lugar, el PU depende del margen bruto que una empresa pueda obtener utilizando un adecuado sistema de precios y manteniendo bajos sus costos. Esto también pertenece al capítulo 9, pero tanto las decisiones operativas como los presupuestos de capital (análisis de inversiones), el apalancamiento financiero y las fuentes de capital tienen influencia sobre los márgenes, netos y brutos, y debe formar parte de la evaluación. Finalmente, los gastos son el subproducto de las decisiones anteriores y es lo que el analista debe estudiar para evaluar el PU de una empresa.

Al estudiar estos gastos, el analista reúne información sobre una serie de inquietudes empresariales:

Digamóslo una vez mas: el potencial de utilidades emana de las ventas. Conseguir ingresos por ventas es la meta de todos los gastos que se hacen y todos los recursos que se dedican a la tarea. Recordemos el análisis de ventas que se hizo en el capítulo 9, y recordemos también que el enfoque comercial y las ventas dependen de la naturaleza y edad del producto, el tipo de sector, la posición de la empresa dentro de dicho sector, y el estado de la economía nacional. Volveremos a hablar del tema cuando estudiemos el análisis industrial y económico en los capítulos siguientes. Según la composición del sector, se compararán las distintas estrategias de ventas, combativas o defensivas, que se basan en la tecnología del producto o en los precios. Estas consideraciones deben ayudar a predecir los ingresos de la empresa, como se dijo en el capítulo 9.

En este capítulo haremos hincapié en cada uno de los principales tipos de gastos para identificar los métodos que revelan la estrategia de la administración. En otras palabras, el analista empieza con las estrategias de ventas que hace públicas la administración (como se explican en el informe anual), y luego pone a prueba la estrategia analizando las ventas de la empresa, el sector y la economía, y verifica que efectivamente se implementa esa estrategia gastando el dinero necesario para llevarla a cabo.

Ver preguntas de revisión Q-13C.1 hasta Q-13C.4 .

Ver tarea de investigación R-13C.1.